マーケティング

マーケティングのR

マーケティングのR【マーケティングの基礎:第2章】

マーケティング戦略の代表的な実行プロセスは5段階に分かれています。第2章では、マーケティング戦略の実行プロセスの説明と、 マーケティングのR(リサーチ)について解説しています。

◆カイゼン講座:マーケティングの基礎講座◆

世の中にあふれているモノは、すべてマーケティングを通じてみなさまの手元に届いています。
いいモノを作れば勝手にモノが売れていく時代は過去のことです。モノづくりと切り離せないマーケティングの基本を、幅広く学んでいきましょう。

第1章:マーケティングとは
第2章:マーケティングのR ⇒ このページはココ
第3章:マーケティングのSTP(前編)
第3章:マーケティングのSTP(後編) ※無料一般会員限定
第4章:マーケティングの4つのP ※無料一般会員限定

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マーケティングのR

マーケティング戦略の実行プロセス
マーケティングのR-スライド3

この章で、マーケティングのR、すなわちリサーチを学んでいきますが、その前に、マーケティング戦略の実行プロセスについて説明いたします。

代表的な実行プロセスは5段階に分かれています。

  • まずは市場・顧客情報の収集や分析のR(リサーチ)
  • 続いて、市場を、顧客、ニーズ、特性などの一定の条件で細分化し区分けするS(セグメンテーション)
  • 対象顧客の絞り込みをおこなうT(ターゲティング)
  • 対象顧客から見た立ち位置となるP(ポジショニング)
  • 最後に、マーケティングミックスとなる、4つのPです

本講座では、市場・顧客情報の収集や分析をおこなう、マーケティングリサーチを学習していきましょう。

マーケテイング・リサーチの目的
マーケティングのR-スライド4

まずは、マーケティングリサーチの目的はなにかを、考えていきましょう。

マーケティングリサーチは一般的に、市場・顧客情報の、収集・分析と言われていますが、なぜ、それをしなければならないのでしょうか?

それは、市場や顧客が、本当に必要としているものを、正しく提供・反映させるために、とても重要なのです。

マーケティング・リサーチの2つの方向性
マーケティングのR-スライド5

では、市場や顧客の意見・要望を、正しく反映させるためには、なにが必要でしょうか?

それは、仮説です。

仮説には仮説構築と仮説検証という2つの側面があります。
仮説を立て、その仮説を事実情報で検証することで、仮説は磨かれ、より精緻なものへと進化していきます。

また、段取り八分仕事二分という言葉がある通り、マーケティングリサーチにおいても、段取り、すなわち仮説の良し悪しが、とても重要であり、“使える・生きた調査”が実施出来るかどうかの分かれ道にもなっています。

それでは、次のページから良い仮説を立てるための3C分析を紹介していきます。

良い仮説のための3C

良い仮説を立てるためにはマクロ環境とミクロ環境の要因を把握しなければなりません。ここではミクロ環境の要因を把握するため、「3C分析」を紹介いたします。
3C分析とは市場の動向を調査し、顧客の求めるものを把握、また、ライバル企業を上回る製品やサービスを生み出していくためにどう対処していけばよいかを分析する手法です

顧客(Customer)
マーケティングのR-スライド7

まず最初に、顧客(カスタマー)について紹介していきます。

顧客・市場の視点からは、

  • 私たちの現在や将来のお客様は誰なのか?
  • お客様は、どんなニーズを持っているのか?
  • 何が購買の決め手になるのか?
  • 市場はどのような構成になっているのか?
  • 市場の規模や将来性はどれくらいあるのか?

などです。

ただ、漠然と情報を集めるのではなく、上記のような視点で仮説を構築し、その仮説が本当にそうなのかを検証するために、必要な情報を収集していきましょう。

競合(Competitor)
マーケティングのR-スライド9

続いて、競合(コンペチター)について紹介いたします。

競合の視点からは、

  • 私たちのライバルはどれぐらいいるのか?
  • ライバルたちの強みと弱みは何なのか?
  • ライバルたちの特徴は?
  • ライバルたちは顧客からどう思われているのか?
  • 新たに脅威となるところはないのか?

という視点で考えていきましょう。

市場が飽和している状態では、競合も多数います。新たな参入が考えられる場合は、可能性や参入障壁も考慮し、競争に際して優位性を持てるかどうかを考えていきましょう。

自社(Company)
マーケティングのR-スライド11

続いて、自社(カンパニー)について紹介いたします。

自社の視点からは、

  • 私たちは、何を目指して事業をやっているのか?
  • 私たちの強みと弱みは何なのか?
  • 勝ちパターンと負けパターンは何なのか?
  • ビジネスの資源を十分に持っているのか?
  • 自社が持つ独自資源は何なのか?

という視点です。

ライバルを知り、また、己を知ることで、百戦危うからず、という格言がある通り、自社の視点もしっかりと認識しましょう。

3つのCは繋がっている
マーケティングのR-スライド12

3つのCは、繋がっています。

そのなかで、一番優先で考えていきたいのは顧客・市場の視点です。

まずは、お客様を満足させる価値を提供できるかどうか?それを第一に考えましょう!

次に優先で考えたいCは、競合の視点です。つまり競争に対して優位性を持てるかどうかを考えることです。

最後が自社の視点。3つの視点で考えながらビジネスを成功させるためのポイントや勝ち筋を探していきましょう。

市場調査のスタートにあたり

マーケティングのR-スライド13

では、いままでのことを踏まえて実践してみましょう。

市場調査のスタートは、まずお客様を満足させる価値を提供するために、自社が抱える問題・課題はなにかを考えることです。

次に、調査する対象を決めることです。

そして、その対象内で問題・課題を解決する仮説を考えていきましょう。

最後に調査目的を明確化させること。

調査目的を明確にすることで無駄のない効率的な市場調査を実施することが可能となります。
現状での問題点や足りない情報、現時点で持っている情報(市場動向・他社動向・シェアー・競合商品@など)を整理して、情報を体系的に把握していきましょう。

記入してみましょう
マーケティングのR-スライド14

では、実際に自社での製品やサービスについて、自分なりに、課題・対象・仮説・目的をノートに記載しましょう。

書き終わりましたか?

ただ漠然と情報を収集するだけでなく、目的をもって収集することで、生きた情報を集めることができ、活用できます。
そのために、良い仮説を構築していきましょう。

「ジョハリの窓」
マーケティングのR-スライド15

最後に、この図は、心理学の世界で用いられる、「ジョハリの窓」を、企業と消費者の関係に置き換えたものです。

企業も顧客も、「売るべきもの/買うべきもの」を知っている、A領域(開放の窓)はマーケティングは不要と言われています。

次に、企業が知っていて顧客が知らない、B領域(秘密の窓)はCMや告知などプロモーションが必要となります。

続いて、顧客が知っていて、企業が知らない、C領域(盲点の窓)、ここが、マーケティングリサーチが最も重要な領域となります。

このABCの領域こそが、従来のマーケティングと密接な関係にあります。

そして、市場が高度に成熟化し、あらゆる商品やサービスが、コモディティー化した今、ABC領域はレッドオーシャン化し、満足のいく利益を獲得しにくくなっています。

それゆえ、新たなイノベーションが発生するとしたら、企業も顧客自身もまだ気づいていない、D領域(未知の窓)の部分になります。

ここを攻略することが、これからの新しいマーケティングの形になると考えられています。

第2章まとめ

マーケティングのR-スライド16マーケティングのR-スライド18

最後に、第2章のまとめです。

まず、3つのCの視点で、一番優先順位が高いのはなんでしょうか?

⇒それは顧客・市場の視点です。次に競合の視点、自社の視点と続きます。

では、続いて、マーケティング・リサーチの目的は、なんでしょうか?

⇒マーケティング・リサーチの目的は、顧客の要望を正しく反映させるためです。

では、最後に、顧客の要望を正しく反映させるために、必要なのはなんでしょうか?

⇒それは、良い仮説が必要となります。

いかがでしたでしょうか?マーケティングリサーチは、目的を明確にし、仮説を立て、検証していくというサイクルを、スピード感を持ち進めていくことで、よりよい精度がでて来ます。
初めから膨大なデータの前でもがくより、まず、良い仮説を構築するために、本章を活用していただければうれしく思います。


以上で、「第2章:マーケティングのR(リサーチ)」の講義を終わります。
このコンテンツが、あなたの今後の活動に役立つことを、心から願っています。
引き続き、その他の講義も是非ご覧ください。


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